El buyer persona es una representación ficticia del comprador o los compradores ideales de un negocio. Es decir, un arquetipo cuyas características son empleadas por las marcas para ofrecerle contenido de valor, productos o servicios adecuados a sus necesidades.
El buyer se construye con base en información fidedigna sobre las características y comportamientos de tus clientes, así como de otros aspectos relevantes como las historias personales, motivaciones, logros, objetivos y preocupaciones.
Datos más relevantes del buyer persona
Entre los datos relevantes que debe tener este arquetipo se encuentran
Situación geográfica
Ingresos
Nivel de instrucción
Cargo que ocupa
Objetivos personales y laborales
Atributo más importante del buyer persona
El buyer persona es el que se conoce como dolor, término con el que se hace referencia a la principal necesidad, motivación o preocupación de ese cliente ideal, y cuya solución es precisamente nuestro objetivo.
Cabe aclarar que el buyer persona no es un sinónimo del público objetivo o target. Aunque si son conceptos un tanto similares y por eso tienden a confundirse.
El público objetivo o target se refiere a una cantidad de personas o un sector de la sociedad al que se desea vender los productos/servicios, y que se segmenta de manera sencilla, tomando criterios como el sexo, la edad, capacidad de compra entre otros aspectos básicos.
El buyer persona es una representación humanizada que va un poco más allá, pues se tienen en cuenta una serie de características más específicos y diferenciadoras, pensando en sus necesidades y de qué manera podemos satisfacerlas.
Es importante señalar que el buyer persona no tiene por que estar limitado a un solo arquetipo. Es posible crear distintos buyer personas si estos representan mejor a tus consumidores. Aunque conviene no exagerar.
Por qué es importante crear un buyer persona
El buyer persona tiene una gran importancia dentro de cualquier estrategia de Inbound Marketing. Pues para crearlo, es necesario recopilar información que nos permita comprender a quien vamos a dirigir nuestros esfuerzos para captar, convertir y fidelizar. Una de las maneras para recopilar información es a través de una forma de contacto de tu sitio web.
Esto es porque el buyer persona no se construye en base a intuición o suposiciones, sino sobre datos reales recolectados en las actividades previas de la organización. De manera que logremos enviar el mensaje correcto a las personas correctas.
Es decir, definir el buyer persona te permitirá conseguir una comunicación efectiva con tus clientes, logrando que se de cuenta de los beneficios de tus productos o servicios, y generando una buena relación que te ayude a concretar ventas o conversiones.
Cuando no se tiene claro cuál es tu buyer persona, corres el riesgo de que se pierda en enfoque de tu estrategia. Lo que terminará provocando una pérdida de tiempo y recursos.
Construir el buyer persona de manera adecuada en cambio te proporcionará importantes ventajas porque te permitirá:
Saber qué tipo de contenido necesitas generar para alcanzar tus objetivos.
Definir el tono y el estilo de comunicación adecuado a tu audiencia.
Comprender a tus clientes potenciales, cuáles son sus necesidades y cómo darles respuesta para diseñar estrategias de Marketing más efectivas.
¿Cómo construir un buyer persona?
Para construir el buyer persona necesitamos dar respuesta a preguntas como:
¿Cuáles son las características físicas de tu cliente potencial?
¿Qué le interesa?
¿Cuáles son sus actividades?
¿Cuáles son sus objetivos y dificultades?
¿Qué factores influyen en sus decisiones?
Investiga
El primer paso en el proceso de crear un buyer persona implica realizar una exhaustiva investigación. A fin de recopilar toda la información relevante que nos ayude a identificar la mayor cantidad de datos del posible comprador.
Una buena manera de obtener información es a través del contacto con tu público objetivo a través de encuestas o entrevistas. Analizando las características comunes de los potenciales compradores.
Una base de datos de clientes anteriores también puede resultar muy útil durante esta etapa, pues algunos de estos serán excelentes ejemplos de tu buyer persona. Procura tomar en cuenta clientes satisfechos e insatisfechos para obtener una percepción más amplia.
Define datos
Muchas veces asignamos un nombre al buyer persona para facilitar las discusiones y análisis que se llevan a cabo dentro de la organización. Pero además de esto es muy importante definir datos demográficos como la edad, género, ubicación, ingresos y status social.
Otros datos que pueden resultar de gran relevancia son los que tienen que ver con la situación personal, es decir, estado civil, si tiene hijos, si vive solo o acompañado, etc.
También los datos de la situación laboral son considerados. Nos cuestionamos aspectos como si estudia o trabaja, que cargo ocupa o en que área de especialidad se desenvuelve profesionalmente.
Otros puntos clave a considerar son los retos y problemas del cliente ficticio, respondiendo preguntas como:
¿Cuáles son las dificultades que tiene que enfrentar?
¿Qué es lo que le impide cumplir sus metas u objetivos?
Identifica tendencias
Cualquier comprador ideal se define por medio de tendencias. ¿Se trata de un comprador estacionario que compra en cierta época? ¿o un comprador activo durante todo el año?, por ejemplo.
Además, debes prestar atención a las noticias actuales y tendencias del momento. Puesto que de lo contrario, podrías intentar abordar a tu público con una visión obsoleta que no le interese.
Asigna una historia
Dale forma a la historia del perfil de tu buyer persona. Procura que sea lo más natural posible, pero sobre todo hazlo con información que sea posible o real.
Es muy importante que en el proceso de construcción del buyer persona no nos dejemos llevar por ideas preconcebidas, prejuicios o suposiciones. Pues al hacer esto puedes estar invirtiendo recursos en estereotipos inexistentes, en lugar de las personas correctas.
El siguiente paso sería la validación. Es decir, la comprobación de que los datos del buyer persona se corresponden con la realidad y que efectivamente existen personas con las características con las que lo has definido.
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